B2B Marketing: Mit den richtigen Strategien zur Umsatzsteigerung

von Marlien Kastner

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28.06.2022

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Das Geschäft zwischen den Geschäften. B2B Marketing spielt eine wichtige Rolle für ein erfolgreiches Unternehmen und kann über die Kaufentscheidungen wichtiger Geschäftskunden bestimmen. Aber was genau bedeutet B2B Marketing? Keine Sorge, wir erklären Dir im folgenden Beitrag alles zum Thema B2B, welche Herausforderungen diese Marketingstrategien mit sich bringen und warum es auch für Dein Unternehmen wichtig ist!

Was bedeutet B2B?

B2B ist die Abkürzung für Business-to-Business und beschreibt die geschäftlichen Beziehungen zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Diese Geschäftsbeziehungen finden vor allem im Bereich des Marketingbereichs des Unternehmens statt. Aus diesem Grund spricht man von B2B Marketing. Andere bekannte Abkürzungen sind auch B-to-B oder BtB. 

Was ist B2B Marketing?

Wie schon erwähnt, beschreibt Business-to-Business Marketing die geschäftliche Verbindung von mindestens zwei Unternehmen. In diesem Bereich werden Informationen, Produkte und Services untereinander ausgetauscht. Bevor B2B Marketing ein Begriff wurde, waren die Bezeichnungen Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing üblich. Der Hauptgrund für den neuen Namen ist die deutlichere Abgrenzung zum B2C-Marketing (Konsumgüter-Marketing). Zu dem B2B-Marketing gehören also alle Methoden in einem Unternehmen, die einen Einfluss auf die Positionierung gegenüber dem anderen Geschäftspartner haben. Das B2B Marketing hat den unternehmerischen Mehrwert als Ziel und beinhaltet alle Produkte und Leistungen, deren gemeinsame Kennzeichnung der Absatzmarkt ist. Kurz gesagt: B2B umfasst alle Leistungen und Produkte, die von einem Unternehmen an ein anderes verkauft werden. Im Gegensatz zum Marketing für Endverbraucher (B2C) erreicht das B2B Marketing  potenzielle Reseller, Großkunden oder Partner.

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Aus welchen entscheidenden Teilbereichen besteht B2B Marketing?

Innerhalb von geschäftlichen Beziehungen zweier Unternehmen gibt es die Bereiche Marketing, Costumer Service und Vertrieb.

  • B2B-Marketing: Alle Marketingaktivitäten mit Fokus auf das Unternehmen und mit dem Ziel: Umsatzsteigerung.
  • B2B Customer Service: Sämtliche Fragen und Anliegen in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen werden in diesem Bereich des Unternehmens bearbeitet. 
  • B2B-Sales: Direkter Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmen

Warum braucht man B2B-Marketing?

B2B Marketing dient zur Stärkung und zum Aufbau der Platzierung Deines Unternehmens auf dem Markt. Am Ende geht es darum, mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Um das zu erreichen, verfolgt das B2B Marketing mehrere Ziele. Wir zeigen Dir hier, welche das sind:

Leads generieren und entwickeln

Im B2B Marketing ist es ein Ziel, Kontakt zu möglichen Kunden aufzubauen und diese Kontakte so zu generieren, dass der Vertrieb eine gute Basis für die Kontaktaufnahme hat.

Reichweite und Sichtbarkeit

Eines der wichtigsten Aufgaben des B2B Marketings ist es, die Reichweite und die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen. Man muss sich für eine zukünftige Zusammenarbeit für potenzielle Kunden erkennbar machen.

Fachwissen (Expertise)

Um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten, ist es wichtig, sich einen Expertenstatus anzueignen. Die Expertise zeigt sich hauptsächlich im Content Marketing und befindet sich im Zielgebiet des b2B Marketings. 

Service

Das B2B Marketing sorgt des Weiteren um eine gute Betreuung vor und nach dem Kauf. Dies bringt eine gestärkte Kundenbindung und Kundenzufriedenheit mit sich und wirkt sich positiv auf weitere Kaufabschlüsse aus.

 

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    Welche Instrumente gibt es im B2B Marketing?

    Um die oben genannten Ziele zu verfolgen, nimmt sich das B2B Marketing unterschiedliche Instrumente zur Hilfe. Hier gibt es sowohl die klassischen B2B Marketinginstrumente als auch die für das Onlinemarketing. Im Folgenden zeigen wir Dir mit welchen Instrumenten im B2B Marketing die Ziele Leads, Reichweite, Expertise und Service erreicht werden.

    Klassische Instrumente

    Printwerbung: Flyer, Broschüren, etc. Diese Marketinginstrumente im Business to Business sind zwar Oldschool aber haben immer noch ihre Wirkung. Vorteil: Der potenzielle Kunde geht nach dem Kontakt nicht mit leeren Händen davon.

    Events und Messen

    Dieses Instrument verbraucht zwar das meiste Marketingbudget, aber es gehört zu den etabliertesten Strategien im Marketing. Auf Messen und Events wird die Reichweite und Sichtbarkeit Deines Unternehmens erhöht und auch bestehende Kontakte gebunden. 

    Advertising

    Ob TV oder Radio, diese absoluten Werbeklassiker gehören auch zu den B2B Marketinginstrumenten. Das breitgefächerte Publikum, das über diese Kanäle erreicht wird, erhöht die Reichweite. Werbung in Fachmagazinen bietet ein zielgerichtetes Werben und ist eine gute Möglichkeit mit der Expertise des Unternehmens zu überzeugen.

    Weitere klassische Marketinginstrumente im B2B Marketing sind TV- und Radiowerbung. Darüber hinaus ist auch Telemarketing ein beliebtes klassisches Instrument. Zusätzlich haben B2B Unternehmen die Möglichkeit, Werbung in Fachmagazinen zu schalten.

    Onlinemarketing 

    Das Onlinemarketing gewinnt für B2B Unternehmen eine immer größere Bedeutung und ist deshalb ein relevantes Instrument, um die Marketingziele zu erreichen. Hier geht es um Content, Content, Content! Ob Blogs, Wikis oder Ratgeber, im Contentmarketing geht es um hochwertige Inhalte, die durch den gebotenen Mehrwert des Users eine positive Auswirkung auf Leads, Reichweite und Service-Zufriedenheit haben.

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    Warum ist Content Marketing für B2B Unternehmen so wichtig?

    • Veränderung des Einkaufverhaltens. Die neue Generation der Unternehmen ist mit dem Internet aufgewachsen und nutzt die Plattformen im Web auch für ihre Einkäufe. Google ist bei vielen die erste Anlaufstelle und daher für einen professionellen Internetauftritt ein Muss.
    • Veränderung des Marktes. Die immer höher werdende Anzahl der Anbieter bringt eine starke Veränderung im Markt mit sich. Du musst also herausstechen und Dich von den Mitbewerbern abheben. Gutes Content Marketing sorgt für positives Auffallen und zeigt sich auch in den steigenden Kaufentscheidungen.
    • B2B Produkte brauchen Worte. Da die meisten Produkte und Dienstleistungen nicht selbsterklärend sind, braucht es hier an ausführlichen Beschreibungen und Erklärungen für den Kunden. Content Marketing überzeugt u.a. mit ausführlichen Fachartikeln und Produkterklärungen.
    • Branding schafft Vertrauen. Der Markenaufbau gewinnt im B2B an immer mehr Bedeutung. Content Marketing baut mit Fachwissen und hochwertigen Inhalten den Wert der Marke auf und steigert die Kaufentscheidungsprozesse. 
    1. Video-Marketing:Hochwertiger Video-Content auf Deiner Webseite und den Social Media Plattformen wie Instagram, Facebook, etc. macht informiert und macht potenzielle Kunden aufmerksam.
    2. Personalisieren: Damit jeder Kunde eine individuelle und angepasste Erfahrung erlebt, werden B2B-Einkäufer segmentiert. Auch der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) ist hilfreich, um den Kunden maßgeschneiderte Produktangebote und Empfehlungen geben zu können.
    3. Augmented Reality: Um dem Kunden mehr zu bieten als nur klassisches Onlineshopping, gibt es spezielle Apps, die dem Kunden ein virtuelles räumliches Einkaufserlebnis ermöglichen. So ist es zum Beispiel möglich, mittels Software gesteuerter Augmented Reality eine riesige komplexe Maschinenanlagen zu begehen.
    4. Community Building: Social Media wird ein immer wichtigerer Faktor im Community Building. Die Kommunikation und Interaktion mit den Usern / Kunden baut diese Gemeinschaft auf und sorgt für ein effektives Miteinander der B2B-Unternehmen.
    5. Programmatic Advertising:  Dieser B2B-Marketingtrend besteht darin, mit Informationen über Daten der Nutzer, individuell angepasste Werbespots oder Werbebanner anzuzeigen.

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    Was sind die Unterschiede zwischen B2C (Business-to-costumer) und B2B-Marketing?

    B2C, B2B? Wie soll man da noch durchblicken, fragst Du Dich? Wir erklären Dir schnell und einfach die Unterschiede von B2C und B2B.  

    • Zielgruppe

    Im Gegensatz zum B2B ist beim B2C der Kunde nicht ein anderes Unternehmen, sondern der Endverbraucher, also ein privater Käufer. Im B2C Bereich sind meist nur einzelne Käufer beteiligt und dadurch weniger komplexer als im B2B. Allerdings ist die Zahl der Interessenten im B2C deutlich höher als im B2B Bereich.

    • Dienstleitung und Produkte 

    Im Business-to-Costumer Marketing finden sich meist ein breit gefächertes Angebot an Dienstleistungen und Produkten für eine Vermarktung an eine Vielzahl an Kunden. Hier handelt es sich oft um Alltagsprodukte, die kein spezifisches Fachwissen verlangen.

    • Netzwerke und die Ansprache der Kunden

    Im B2C möchte man eine andere Zielgruppe ansprechen als beim B2B und deshalb werden teilweise andere Kanäle zur Ansprache der Kunden eingesetzt. Wie auch im B2B-Bereich ist Onlinemarketing von großer Bedeutung. Im B2C liegt der Unterschied in der gezielten Ansprache der Endverbraucher. Während B2B sich eher sachlich und informativ gestaltet, geht es hier um emotionalen und persönlichen Content.

    Im traditionellen Sinne wurden B2C und B2B folgendermaßen getrennt: B2C – großer Markt, emotional gesteuert, Prio: Markenbekanntheit. B2B – Nischenmarkt, rational gesteuert, Prio: Lead Generierung.

     

    B2B-Marketing

    B2C-Marketing

    Markt

    Nischenmarkt

    Große Zielgruppe

    Zielgruppe

    Unternehmen

    Endverbraucher, privater Käufer

    Marketing

    Seriös, Prio: Risikominimierung, Problemlösung

    Emotional, unterhaltsam

    Ziel

    Geschäftsbeziehungen aufbauen

    Emotion und Identifikation des Konsumentens mit Marke/Produkt

    Steuer 

    Umsatzsteuer = laufender Posten 

    Mehrwertsteuer beim Konsumenten

    Recht 

    Vertraglich geregelt mit B2B-Kunden

    Verbraucherschutzgesetz

    Eine strikte Trennung der beiden Marketingkonzepte gibt es allerdings nicht mehr und die Prozesse des B2B und B2C greifen mehr und mehr ineinander über. Wenn Du mehr über das Thema B2C-Marketing erfahren willst, dann schau doch mal auf unseren WIKI-Beitrag: B2C-Marketing.

    Zusammenfassung: B2B Marketing

    B2B Marketing ist ein wichtiger Bestandteil für eine effektive geschäftliche Beziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Im Online Marketing gewinnt Business-to-Business an immer größerer Relevanz. Durch den Einsatz von gezielten Strategien, ist es möglich neue Kunden für den Vertrieb Deines Unternehmens zu gewinnen und Deine Reichweite zu vergrößern. B2B Marketing schafft eine Steigerung der Unternehmenswerte und sollte unbedingt als langfristiger Teil in ein erfolgreiches Geschäftskonzept mit eingerechnet werden. Die Zeiten, in denen es im Business-to-Business rein um Fakten und den Austausch von Daten und Informationen ging, sind vorbei. Der B2B-Bereich wird emotionaler und die Anzahl der konkurrierenden Anbieter immer größer. Deshalb ist es umso wichtiger, Dein Unternehmen mit einem B2B Marketing von der Masse hervorzuheben. Es lohnt sich!

    Marlien Felicitas Kastner

    SEO//Content Creator

    Als Grafikdesign Studentin gehören sowohl visuelle Kompositionen als auch Marketing und Texten zu den Interessen von Marlien. Individueller und hochwertiger Content ein absolutes Muss für sie. Sie sagt "Gafikdesign gibt der welt erst Inhalt Form & Farbe." Mit ihrer Arbeit bei H&W kann sie ihre sprachlichen und visuellen Know-hows zum Einsatz bringen. Die täglich unterschiedlichen Aufgaben und Herausforderungen sind für sie besonders spannend.