B2C Marketing: Mit diesen Maßnahmen erreichst Du den Konsumenten

von Sophie Diehl

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30.06.2022

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B2C Marketing ist im Prinzip alles, was dazu dient, Konsumenten für Dein Produkt zu gewinnen. Damit Dir das gelingt, solltest Du einige grundlegende und wirkungsvolle Maßnahmen befolgen.   

Was ist B2C Marketing?

B2C Marketing bzw. Business-to-Costumer Marketing (dt. Unternehmen zu Konsument Marketing) beschreibt alle Strategien und Maßnahmen, die dazu dienen, einen Endverbraucher für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Beim B2C Marketing steht also die Kommunikations- und Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und dem privaten Kunde im Vordergrund. Insofern unterscheidet sich das B2C Marketing vom B2B Marketing, also Business-to-Business, insbesondere durch die jeweilige Zielgruppe.  

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing?

Währen sich das B2C Marketing direkt an den Endverbraucher wendet, ist das B2B-Marketing, also Business-to-Business Marketing, auf die Beziehung zwischen Unternehmen ausgerichtet. B2B und B2C Marketing unterscheiden sich also durch ihre Zielgruppe voneinander. Daraus ergibt sich eine andere Ansprache an die jeweiligen Zielgruppen. Im B2C Bereich ist diese häufig persönlicher, da Kaufentscheidungen oft emotional getroffen werden. Im Gegensatz dazu ist die Kaufentscheidung im B2B Bereich oft von mehreren Parteien abhängig und unterliegt Vorgaben und Prozessen, die eingehalten werden müssen. Die Unterschiede lassen sich letztlich auf folgende Merkmale festlegen:

  • Zielgruppe: Die Zielgruppe im B2C Bereich ist größer und heterogener.
  • Kundenansprache: Die Kundenansprache ist emotionaler als im B2B Bereich. Dort wird Fachwissen durch den Gebrauch von Fachsprache suggeriert. Das Produkt wird fachlich umfassender dargestellt als für den Endkunden, der über geringes bis gar kein Fachwissen verfügt und an schnellen und einfachen Lösungen für sein „Problem“ interessiert ist.
  • Motivation: Der Konsument hat in den meisten Fällen eine Bedürfnisbefriedigung im Fokus, die er durch den Kauf von Nahrung, Kleidung oder Unterhaltungsgegenständen erreichen kann. Neben Bedürfnissen und Emotionen spielt auch der Preis (z.B. durch Rabattaktionen) bei der Kaufmotivation eine Rolle.
  • Kundenbindung: Im B2B ist es leichter eine Kundenbindung aufzubauen. Hier sind langfristige Partnerschaften Basis von Planungsprozessen. Die Brand Awareness unterstützt die Bindung an ein Unternehmen im B2C Bereich und sollte immer Teil der Marketingstrategie sein.
  • Kaufentscheidung: Hier stehen die Emotionalität des Einzelnen – beim Business-to-Costumer Marketing – der Rationalität mehrerer im B2B-Marketing gegenüber.

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Aus welchen entscheidenden Teilbereichen besteht B2B Marketing?

Innerhalb von geschäftlichen Beziehungen zweier Unternehmen gibt es die Bereiche Marketing, Costumer Service und Vertrieb.

  • B2B-Marketing: Alle Marketingaktivitäten mit Fokus auf das Unternehmen und mit dem Ziel: Umsatzsteigerung.
  • B2B Customer Service: Sämtliche Fragen und Anliegen in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen werden in diesem Bereich des Unternehmens bearbeitet. 
  • B2B-Sales: Direkter Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmen

Warum braucht man B2B-Marketing?

B2B Marketing dient zur Stärkung und zum Aufbau der Platzierung Deines Unternehmens auf dem Markt. Am Ende geht es darum, mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Um das zu erreichen, verfolgt das B2B Marketing mehrere Ziele. Wir zeigen Dir hier, welche das sind:

Leads generieren und entwickeln

Im B2B Marketing ist es ein Ziel, Kontakt zu möglichen Kunden aufzubauen und diese Kontakte so zu generieren, dass der Vertrieb eine gute Basis für die Kontaktaufnahme hat.

Reichweite und Sichtbarkeit

Eines der wichtigsten Aufgaben des B2B Marketings ist es, die Reichweite und die Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen. Man muss sich für eine zukünftige Zusammenarbeit für potenzielle Kunden erkennbar machen.

Fachwissen (Expertise)

Um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten, ist es wichtig, sich einen Expertenstatus anzueignen. Die Expertise zeigt sich hauptsächlich im Content Marketing und befindet sich im Zielgebiet des b2B Marketings. 

Service

Das B2B Marketing sorgt des Weiteren um eine gute Betreuung vor und nach dem Kauf. Dies bringt eine gestärkte Kundenbindung und Kundenzufriedenheit mit sich und wirkt sich positiv auf weitere Kaufabschlüsse aus.

 

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    Die 4 Instrumente des B2C Marketings

    Mit den 4 folgenden Instrumenten kannst Du Deine Maßnahmen im B2C Marketing steuern. 

    Preispolitik: Rabattaktionen und Marktpositionierung

    Der Preis ist eines der wichtigsten Merkmale im Entscheidungsprozess beim B2C-Marketing. Mit Rabattaktionen und Schwellenpreisen kannst Du den Endverbraucher, gerade im Niedrigpreissektor, zum Kaufen anregen. Rabattaktionen sollten, um den Käufer zusätzlich zu animieren, zeitlich begrenzt sein. Ebenfalls wichtig bei der Preis- und Preisrabattgestaltung ist die Positionierung Deiner Marke am Markt. Sogenannte „Schleuderpreise“ eignen sich nicht unbedingt für Markenprodukte. Für hochwertige und teure Produkte sind vielmehr Finanzierungs- und Leasingangebote eine sinnvolle Maßnahme die Zielgruppe zu überzeugen in ein Produkt „zu investieren“. Zusätzliche Serviceleistungen, die im Preis mit inbegriffen sind, sind dabei häufig Standard, zum Beispiel der kostenlose Reparaturservice von Luxushandtaschen.

    Deutlich wird hierbei, dass sich die Marketingmaßnahmen des B2C Bereichs immer nach der jeweiligen Zielgruppe richtet. Die Zielgruppe im B2C-Marketing unterschiedet sich also nicht nur von der des B2B Bereichs, sondern ist auch in sich stark unterteilt und Ausgangspunkt jeglicher Marketingstrategie.

    Produktpolitik: Stell Dein Produkt in das beste Licht

    Die Produktpolitik zielt auf verkaufsfördernde Eigenschaften des Produktes selbst ab. Dazu gehören unter anderem das Produktdesign, die Verpackung und die zugehörigen Farben und Schriftarten. Neben einem Wiedererkennungswert hat das Design eines Artikels selbst verkaufsfördernde Eigenschaften. Außerdem sollte die Gestaltung des Produktes nutzerfreundlich sein und zusätzlich mit Serviceleistungen einhergehen, wie einem Anwendungsbeispiel oder wissenswerten Informationen zum Produkt. Dadurch kannst Du Kunden noch stärker an Deine Marke binden, weil Du Dich einerseits vom Wettbewerber abhebst und andererseits Deinem Kunden einen echten Mehrwert zu dem eigentlichen Artikel lieferst. 

    Ähnlich wie Rabattaktionen funktioniert die Maßnahme der künstlichen Verknappung, in Form von Limited Editions. Hier steht allerdings nicht der Preis, sondern das Produkt im Fokus. Andere Verpackung, neuer Duft oder eine andere Farbe des Produkts stehen dem Konsumenten nur für kurze Zeit und oft nur in bestimmter Anzahl zur Verfügung und erhöhen die Kaufabsicht.

    Distributionspolitik: Direktvertrieb vs. Vermittler

    Ob Du für den Verkauf Deines Produktes lieber den direkten Vertrieb oder einen Vermittler wählst, musst Du entscheiden. Beide Distributionsmöglichkeiten haben Vor- und Nachteile, die es zu berücksichtigen gibt. Beim Direktvertrieb hast Du, wie der Name schon sagt, den direkten Kontakt zum Kunden. Du kannst alle Vorteile Deines Produktes ungefiltert kommunizieren und erhältst genauso ungefiltert Rückmeldung dazu. Hier kannst Du durch gezielte Marketingmaßnahmen den Erfolg Deines Artikels fördern. Denn durch die direkte Rückmeldung zum Produkt, aber auch die indirekte Rückmeldung durch die Wirkung Deiner Marketingmaßnahmen, hast Du die Möglichkeit Deine (Kommunikations-)Strategie systematisch anzupassen. Du hast also eine größere Kontrolle über die Darstellung und Vermarktung Deines Produktes. Dafür ist die Marktabdeckung durch den Vertrieb über Vermittler häufig deutlich höher. Über Online- und Einzelhändler erreicht Dein Artikel eine größere Zielgruppe und die Brand Awareness, also Deine Markenbekanntheit, kann gestärkt werden. Dadurch, dass man mit Vermittlern schnell viele potenzielle Kunden erreichen kann, wird im B2C Bereich häufig der indirekte Vertrieb über Vermittler gewählt. Allerdings musst Du hierbei beachten, dass Du Dich in eine Art Abhängigkeitsverhältnis begibst, wodurch Deine Marge geschmälert werden kann.

    Kommunikationspolitik: Worte mit Wirkung

    Durch ein geeignetes Wording kannst Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung hervorheben. Neben sachlichen Informationen, wie der Auflistung von Vorteilen und Unterschieden zu anderen Produkten, schaffst Du es durch emotionale Botschaften eine Verbindung zum Kunden aufzubauen. Informationen, die mit Emotionen verknüpft sind, bewegen Menschen und prägen sich dadurch besser ein. Ein wichtiger Teil der Kommunikationspolitik ist ohne Zweifel die Markenbindung. Wenn der Kunde der „Marke“ vertraut, vertraut er auch dem Produkt dieser Marke. Ein Produkt steht also immer in direkter Verbindung zur Marke, weshalb bei jeglichen B2C Marketing Maßnahmen beides berücksichtigt werden sollte.

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    Welche Maßnahmen eignen sich für das B2C Marketing?

    Neben den 4 genannten Stellschrauben gibt es verschiedene Maßnahmen, um den Kunden zum Kaufen anzuregen. Bei Endverbraucher spielen Emotionen und Verbundenheit zum Unternehmen eine große Rolle. Die Kundenbeziehung ist also entscheidend im B2C-Marketing, oft gefördert durch Authentizität und Transparenz.

    Content

    Nicht nur bei der Suchmaschinenoptimierung ist Content eine wirksame Maßnahme, auch im B2C Marketing ist er unverzichtbar für die Kundengewinnung. Hochwertige Inhalte bieten dem Kunden einen echten Mehrwert und sorgen für eine positive Assoziation mit Deiner Marke und Deinen Produkten oder Dienstleitungen. Dieser Inhalt kann thematisch sehr unterschiedlich gestaltet sein. Neben allgemeinen Informationen können auch Anwendungsbeispiele, Rezepte, Begriffserklärungen oder Ähnliches dem Kunden einen Mehrwert bieten und so nicht nur Aufmerksamkeit, sondern eine emotionale Verbundenheit kreieren. Über Content stellst Du Dein Produkt ganzheitlich vor, Du kannst also auf alle Vorteile und Innovationen aufmerksam machen, die Dein Produkt von anderen unterscheiden. Nutze prägnante Attribute, um wesentliche Merkmale des Artikels hervorzuheben, z.B. vegan, plastikfrei, echte Seide usw.

    Website

    Deine Website sollte ein gelungenes User Experience (UX) und User Interface Design (UI) haben. Übersetzt bedeutet das so viel wie: Deine Website sollte nutzerfreundlich und schön gestaltet sein. Denn auch hier vermittelst Du – ähnlich wie bei der Produktpolitik – Deine Markenbotschaft. Hier gilt, wie so oft, der erste Eindruck zählt. Schnelle Ladezeiten, einfache Prozesse und übersichtlich gestaltete Seiten, und zwar auf dem Desktop und mobil, sind ein entscheidender Faktor im Kaufprozess.

    Social Media

    Kaum noch wegzudenken aus der Marketing-Welt sind Social-Media-Kanäle, insbesondere Facebook, Instagram und TikTok. Mit Social Media kannst Du im B2C-Marketing Deine Kunden gezielt ansprechen und Deine Marke präsentieren. Durch ein aktives Social-Media-Marketing erhöhst Du Deine Reichweite und Markenbekanntheit und letztlich auch Deine Verkäufe. Auch hier spielt Content eine entscheidende Rolle, auch wenn er sich in der Form vom Content auf Deiner Website – und natürlich deinen Produkten – unterscheidet. Zusätzlich kannst Du mit Werbeanzeigen die Sichtbarkeit Deiner Marke noch effizienter steigern.

    Newsletter

    Ein wirkungsvolles Tool im B2C-Marketing sind Newsletter. Früher als Print, heute in Form von E-Mail-Marketing, kannst Du Aktionen und Neuigkeiten direkt an Deine Zielgruppe adressieren. Es ist aber nur wirkungsvoll, wenn der Newsletter auf den ersten Blick überzeugt und oft auch nur, wenn ohnehin eine Verbundenheit zu Deiner Marke besteht. Da durch die große Masse an Newslettern im E-Mail-Postfach diese oft einfach direkt in den Papierkorb verschoben werden.

    Zusätzlich kannst Du Deine Reichweite erhöhen, indem Du eine Influencer Kooperation eingehst und auf Multichannel setzt. Mit beiden Maßnahmen kannst Du über Drittplattformen auf Deine Marke aufmerksam machen und einen noch größeren Kundenkreis erreichen. Beim Influencer Marketing ist zusätzlich von Vorteil, dass die Follower ein großes Vertrauen zum Influencer haben und so auch zu dessen empfohlenen Produkten.

    Zusammenfassung: B2C Marketing

    Im B2C Marketing versuchst Du eine große und heterogene Zielgruppe von Deiner Marke, Deinen Produkten und Deinen Dienstleistung mit zielgerichteten Maßnahmen zu überzeugen. Mit den 4 Instrumenten Preis-, Produkt-, Distributions-, und Kommunikationspolitik kannst Du einzelne Maßnahmen gezielter steuern. Wirkungsvolle B2C Marketingmaßnahmen sind unter anderem hochwertiger Content, eine nutzerfreundlich gestaltete Website und die Nutzung verschiedener Social-Media-Kanäle, um die Markenbekanntheit, Kundenbindung und letztlich die Verkaufszahlen zu erhöhen.

    Sophie Diehl

    SEO // Content Marketing // Social
    Begeisterungsfähig ist das Wort mit dem Sophie von ihrer besten Freundin im Abibuch beschrieben wurde. Mit dieser Begeisterungsfähigkeit hat Sophie dann Grundschullehramt studiert und zwei Jahre lang als Klassenlehrerin unterrichtet. Bei H&W sucht sie nun neue Herausforderungen und liebt es für Kunden unterschiedlichste Themenfelder im Online Marketing aufzubereiten.